By Nilgün Aygen

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Ein unverzichtbarer Leitfaden für Führungskräfte im Vertrieb, Geschäftsführer, Human assets supervisor, own- und Unternehmensberater, die mit kreativem Personalmarketing die Zahl der qualifizierten Kandidaten erhöhen wollen – um die Besten zu gewinnen.

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Sondern richten unser Augenmerk darauf, was diese Leistungsträger in Bezug auf ihre „Soft Skills“ gemeinsam haben. Wir sammeln beispielsweise folgende Informationen: • Welche mentalen Fähigkeiten haben sie gemeinsam? • Welche gemeinsamen berufsbezogenen Interessen haben sie? • Welche Verhaltensmerkmale zeichnen sie aus? Die Antworten auf diese Fragen zu sammeln und zu erfassen, bedeutet so etwas wie die „DNA“ Ihrer besten Mitarbeiter zu gewinnen. Es ermöglicht Ihnen zu sehen, woran es liegt, dass diese Mitarbeiter in ihrer Position so hervorragend arbeiten.

Aktivitäten (Stellenbeschreibung): Genaue Beschreibung der Aktivitäten: Welche Aktivitäten sind erforderlich, um die zu liefernden Ergebnisse zu erreichen? Was muss dafür monatlich, wöchentlich, täglich getan werden? • Eigenschaften (Anforderungsprofil): Was sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren? Welche Ausbildung, Erfahrung, Fähigkeiten, Motivation und Persönlichkeitsmerkmale muss der Mitarbeiter auf jeden Fall haben, um die gewünschten Ergebnisse zu erreichen? Viele Menschen haben anfangs Schwierigkeiten mit dieser Art von Spezifizierung.

Wenn Sie nicht die erwartete Qualität liefern, wird Ihr Vertrieb bzw. Ihr Umsatz darunter leiden. Es ist dann vollkommen gleichgültig, was Sie sonst noch für die Umsatzsteigerung tun. Der andere kritische Punkt ist die Qualität der Vertriebsabteilung selbst. Die meisten Unternehmen versuchen, mit der bereits angesprochenen 80/20-Verteilung zum Erfolg zu kommen. Wenn lediglich 20 % der Verkäufer sehr engagiert und erfolgreich arbeiten, 80 % jedoch den Unternehmenszielen gleichgültig oder sogar ablehnend gegenüber stehen, ist diese Qualität nicht gegeben.

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