By Dan Ariely

Pourquoi los angeles période des soldes nous pousse-t-elle à acheter des choses dont nous n'avons aucun besoin ? Pourquoi sommes-nous persuadés qu'une aspirine à 50 centimes nous guérit plus sûrement qu'un cachet à five centimes ? Pourquoi cessons-nous à midi le régime que nous avons décidé le matin ? Pourquoi, en d'autres termes, des gens intelligents comme vous et moi prennent régulièrement des décisions absurdes ? Parce que nous ne sommes pas aussi rationnels que nous voudrions, et cette irrationalité se traduit par une multitude de "mauvais" choix, qui touchent tant à notre quotidien qu'à des décisions plus engageantes - acquérir une maison, changer de travail ou se lancer dans une relation amoureuse. Conçu à partir d'expériences aussi variées qu'instructives, ce livre aide à déjouer les pièges de notre irrationalité.

Dan Ariely est professeur en économie comportementale à l'université de Duke. Ses travaux sur les mécanismes de nos prises de décision ont été chroniqués dans les revues spécialisées, le big apple occasions ou le Wall highway magazine.

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Voyant une balle projetée, nous pouvons en calculer instantanément la trajectoire et le point d’impact, puis déplacer notre corps et nos mains pour l’attraper. Nous sommes capables d’apprendre des langues étrangères sans peine – en particulier dans nos premières années. Nous pouvons apprendre les règles des échecs. Nous sommes capables de reconnaître des milliers de visages. Nous savons produire de la musique, de la littérature, de la technologie, des arts – la liste est sans fin. Shakespeare n’est pas le seul à apprécier l’âme humaine.

Celle-ci, quoique très proche de l’option A, lui est aussi clairement inférieure. La comparaison entre les deux en est d’autant plus facile, et laisse penser que A vaut bien mieux que −A, mais aussi que B. En introduisant −A (le leurre), on crée une comparaison relative simple avec A, dans laquelle celle-ci apparaît supérieure non seulement à −A mais aussi à l’ensemble des choix proposés. Conclusion : l’ajout de −A dans la liste d’options, quand bien même personne ne la choisit, augmente les probabilités pour que les gens choisissent A au final.

Alors, c’est le cœur plein d’espoir que je suis retourné, un beau matin, au service des grands brûlés, présenter mes conclusions aux infirmières et aux médecins avec l’espoir d’influencer une modification des techniques de retrait des bandages, dans l’intérêt des futurs patients. Je leur ai expliqué que, d’après mes expériences, les gens souffrent moins lorsque les traitements (tel celui du « bain ») sont administrés avec peu d’intensité et sur une période longue, plutôt qu’avec une grande intensité mais sur une plus courte période.

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